Превращайте возражения в заказы! Запомните три ключевых момента: активное слушание, конкретные ответы и выгодные предложения.
Активное слушание – это не просто молча кивать. Перефразируйте возражение клиента, показывая, что вы его поняли: "Я правильно понимаю, вас беспокоит цена?". Это создает доверие и демонстрирует вашу заинтересованность.
Затем конкретно отвечайте на вопрос. Не уходите от темы. Например, на возражение о цене предложите несколько пакетов услуг с разной стоимостью, подчеркнув дополнительные преимущества более дорогих вариантов. Или предложите рассрочку.
И наконец, выгодные предложения – это ваша сильная сторона. Предложите бонус – бесплатную фотосессию, дополнительный час работы или скидку при раннем бронировании. Помните: цель – не просто ответить на возражение, а закрыть сделку.
Как распознать скрытые возражения клиента и задать нужные вопросы
Замедляйте темп речи клиента. Затянувшиеся паузы, неуверенные интонации или избегание прямого ответа – яркие сигналы о скрытом возражении.
Обращайте внимание на невербальные сигналы: скрещенные руки, отвод глаз, постоянное поправление одежды. Эти жесты часто говорят о несогласии или сомнениях.
Активно слушайте, задавая уточняющие вопросы. Вместо "Вам все понятно?", спросите: "Какие моменты вызывают у вас наибольший интерес?". Это поможет клиенту сформулировать свои сомнения.
Используйте открытые вопросы, начинающиеся со слов "как", "что", "почему". Например: "Что вас особенно волнует в формате мероприятия?". Это позволит получить более развернутый ответ.
Проявляйте эмпатию. Попробуйте понять позицию клиента, перефразируя его слова: "Если я правильно понимаю, вас беспокоит…". Это снизит напряжение и покажет вашу заинтересованность.
Предложите альтернативы. Если клиент выражает сомнение в цене, предложите более бюджетный вариант программы. Если беспокоит опыт – покажите отзывы и портфолио.
Будьте готовы к прямому вопросу: "А что вас сдерживает?". Это поможет выяснить суть проблемы и найти решение.
Не бойтесь молчания. Пауза позволяет клиенту обдумать свои мысли и сформулировать ответ.
Завершайте разговор с конкретным планом действий. Подведите итоги и договоритесь о дальнейших шагах.
Работа с возражением "Дорого": аргументы и альтернативные предложения
Предложите рассрочку платежа или оплату частями. Многие клиенты охотнее соглашаются на услугу, если могут разделить стоимость на несколько платежей.
Подчеркните уникальность вашего предложения. Объясните, почему ваш ведущий стоит этих денег: опыт, уникальный стиль, гарантия качества, отзывы довольных клиентов – всё это аргументы в вашу пользу. Например: "За 10 лет работы мы организовали более 500 мероприятий, и у нас 98% положительных отзывов".
Предложите пакет услуг с разной ценой. Создайте несколько вариантов пакетов, отличающихся по объему услуг. Например, базовый пакет, расширенный и VIP-пакет. Это позволит клиенту выбрать подходящий вариант под свой бюджет.
Сравните стоимость с альтернативами. Покажите, что инвестиции в профессионального ведущего окупятся с лихвой, сравнив затраты на самостоятельную организацию мероприятия и потенциальные риски.
Гарантируйте результат. Если клиент сомневается, предложите гарантию возврата части средств или дополнительные услуги при недовольстве результатом. Например: "Мы уверены в качестве нашей работы, поэтому предлагаем гарантию возврата 50% стоимости, если вас что-то не устроит".
Предложите скидку при раннем бронировании или при заказе дополнительных услуг. Это стимулирует клиента принять решение быстрее и увеличит вашу прибыль.
Проведите индивидуальную консультацию. Разговор поможет понять потребности клиента и предложить индивидуальное решение, учитывающее его бюджет.
Как преодолеть сомнения в вашем профессионализме и опыте
Покажите портфолио! Не просто перечислите проекты, а расскажите о каждой работе: какие задачи решали, какие результаты достигли, что понравилось клиентам. Используйте яркие цитаты из отзывов.
Демонстрируйте экспертизу
Предложите потенциальному клиенту конкретную идею для его мероприятия, учитывая его специфику. Это продемонстрирует ваше понимание его потребностей и вашу готовность к творческой работе. Подготовьте презентацию с вашими лучшими работами и подробными расчетами, чтобы клиент увидел конкретику.
Расскажите о своем опыте работы с разными типами мероприятий и аудиториями. Укажите количество проведенных мероприятий, называя крупных клиентов, если это возможно.
Подчеркните уникальность
Выделите то, что делает вас непохожим на других ведущих. Может, это особый стиль ведения, уникальный набор инструментов или глубокое понимание психологии аудитории. Сконцентрируйтесь на ваших сильных сторонах.
Обеспечьте гарантии
Предложите договор с четко прописанными обязательствами и гарантиями, например, возможность бесплатной корректировки программы или возврата части средств при невыполнении условий.
Используйте социальные доказательства
Покажите позитивные отзывы клиентов, видеоролики с отрывками ваших выступлений, ссылки на ваши аккаунты в социальных сетях. Чем больше доказательств вашего профессионализма, тем меньше сомнений у клиента.
Предложите пробную версию
Вариант: Предложите бесплатную краткую консультацию или небольшое выступление на пробном мероприятии, чтобы клиент смог оценить ваши способности на практике.
Управление возражениями, связанными с форматом мероприятия и стилем ведения
Предложите несколько вариантов форматов ведения мероприятия, учитывая специфику события клиента. Например, для корпоративного праздника – динамичный интерактив, для свадьбы – лиричный и трогательный стиль, для конференции – деловой и структурированный.
Работа с возражением "Слишком формально/неформально"
- Уточните у клиента, что именно вызывает у него ощущение излишней формальности или неформальности. Это поможет скорректировать стиль ведения.
- Покажите примеры видео или аудиозаписей с прошлых мероприятий, демонстрирующие разные стили ведения. Дайте клиенту возможность самостоятельно оценить.
- Предложите гибкий подход: возможность комбинировать разные стили в рамках одного мероприятия.
Работа с возражением "Не подходит к нашей аудитории"
- Задайте уточняющие вопросы о целевой аудитории клиента: возраст, интересы, профессиональная сфера.
- Расскажите о вашем опыте работы с похожей аудиторией, приведите конкретные примеры успешных мероприятий.
- Подчеркните вашу способность адаптироваться к любой аудитории, изменяя стиль ведения и юмор.
Активно используйте обратную связь. Задавайте вопросы, слушайте клиента и предлагайте конкретные решения, учитывающие его пожелания. Гибкость и готовность к компромиссу – залог успеха.
Предложите пробную репетицию или небольшую презентацию вашей работы, чтобы клиент мог лично оценить ваш стиль и убедиться в его соответствии его ожиданиям.
Как превратить возражение в аргумент "за" и закрыть сделку
Встретив возражение, задайте уточняющие вопросы. Например, на возражение "Дорого" спросите: "Что именно кажется Вам дорогим в сравнении с другими предложениями?". Это поможет понять реальную причину сомнений.
Затем предложите альтернативные варианты. Возможно, сокращение программы или смена площадки снизит стоимость. Предложите компромисс, например, более бюджетный вариант звукового оборудования в обмен на увеличение времени выступления.
Подчеркните преимущества вашего предложения. Если клиент сомневается в вашем опыте, расскажите о успешных проектах. Акцентируйте внимание на уникальных качествах вашей работы, которые другие ведущие не предлагают.
Обязательно учитывайте место проведения мероприятия. Правильный выбор площадки – залог успеха! Подробнее о выборе Помещение проведения банкета.
Завершая разговор, подведите итоги и предложите конкретные шаги для заключения договора. Напомните о выгодах сотрудничества и уточните удобное время для подписания контракта.
Гарантии и дополнительные услуги для снижения рисков клиента
Обеспечиваем бесплатную замену ведущего в случае форс-мажора (болезнь, несчастный случай) – замена будет профессионалом аналогичного уровня.
Предлагаем предварительную встречу с ведущим для обсуждения сценария и ваших пожеланий. Это позволит вам лично убедиться в его профессионализме и соответствии вашим ожиданиям.
Предоставляем договор, четко описывающий обязательства обеих сторон и гарантирующий качество услуг. В договоре прописаны все важные детали, включая стоимость, срок и условия отмены.
Гарантируем возврат части оплаты в случае невыполнения ведущим определенных пунктов договора. Конкретные условия возврата прописываются в договоре.
Включаем в пакет услуг профессиональное звуковое оборудование. Мы используем только надежную аппаратуру, чтобы исключить технические накладки во время мероприятия.
По запросу предлагаем дополнительную услугу – составление индивидуального сценария мероприятия с учетом всех ваших пожеланий.
Мы работаем только с проверенными ведущими, имеющими большой опыт работы и множество позитивных отзывов.